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Magallanes

Segmentación de clientes: Un enfoque basado en comportamiento

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Por Yerko Halat
Docente en la Pontificia Universidad Católica de Chile y Gerente General de MIND.

En un mundo saturado de datos y herramientas tecnológicas avanzadas, el marketing tradicional basado en la segmentación demográfica o geográfica está quedando obsoleto, por lo que es importante adoptar un enfoque más dinámico, como la segmentación basada en comportamientos y respuestas reales de los clientes.

La segmentación tradicional, aunque útil, opera bajo suposiciones a priori que no necesariamente reflejan la complejidad del mercado actual, pues asume que ciertos atributos demográficos o geográficos determinan las necesidades y preferencias del consumidor. Sin embargo, esta presunción puede llevar a estrategias de marketing que no capturan las diferencias sutiles y críticas entre los clientes.

En contraste, la segmentación basada en comportamientos se enfoca en entender y reaccionar a las acciones reales de los consumidores. Este método permite a los profesionales del marketing observar cómo las personas interactúan con productos y servicios, identificando patrones de comportamiento que son indicativos de sus necesidades y motivaciones. Este enfoque es crucial en un entorno digital donde el comportamiento de los consumidores puede ser monitoreado en tiempo real, ofreciendo una gran cantidad de datos que pueden ser utilizados para planificar y adaptar estrategias de marketing de manera más efectiva y eficiente.

El análisis de comportamientos permite una segmentación mucho más flexible y adaptativa. No se limita a categorías rígidas, sino que reconoce y responde a la diversidad y dinamismo del mercado. Por ejemplo, en el contexto del diseño de estrategia de marketing y su implementación, una empresa podría descubrir que, más allá de las características técnicas de un producto a comunicar, los clientes valoran aspectos como el servicio post-venta o la facilidad de uso, permitiendo así ajustar la oferta de manera más precisa y personalizada, incorporando elementos diferenciadores respecto de otros similares en el mercado.

La tecnología moderna, especialmente la analítica avanzada y la automatización, juega un papel fundamental en este nuevo paradigma. Herramientas como el análisis predictivo y la Inteligencia Artificial (IA) no solo facilitan la recolección y análisis de grandes volúmenes de datos de comportamiento, sino que también permiten implementar acciones de marketing personalizadas en tiempo real. Esta capacidad de adaptación rápida es esencial para mantener la relevancia y efectividad en un mercado que cambia constantemente.

Este enfoque mejora la precisión de las estrategias de marketing y también aumenta la satisfacción del cliente, al ofrecer experiencias más personalizadas y relevantes. Los datos están ahí; depende de nosotros utilizarlos de manera inteligente y proactiva para seguir siendo competitivos en esta era digital.

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